Optimale Preisfestsetzung im Kreditgeschäft

Optimale Preisfestsetzung im Kreditgeschäft

Eine Bank hat im Kreditgeschäft grundsätzlich drei Stellhebel, um ihr Gewinnaufkommen zu beeinflussen: den Preis, das Volumen und die Kosten. Die Preisfestsetzung ist, speziell vor dem Hintergrund des vorherrschenden Verdrängungswettbewerbs im Zinsdifferenzgeschäft und eines entsprechenden Margendrucks, von zentraler Bedeutung.

Die Systematik zur Preisfestsetzung im Kreditgeschäft ist bei den Schweizer Retailbanken recht unterschiedlich. Während sich kleinere Institute meist an den im Markt beobachteten Preisen orientieren, basiert das Pricing grösserer Banken in der Regel auf einer kostenorientierten Mindestpreisrechnung (Risk-Adjusted Pricing „RAP“) sowie teils auf einer Einschätzung der kundenseitigen Konditionenakzeptanz.

Wie in der Abbildung dargestellt, setzt sich ein optimales Pricing typischerweise aus einem kostenorientierten Mindestpreis sowie einem Adjustment zusammen, welches die Einschätzung der kundenseitigen Konditionenakzeptanz als Zu- oder Abschlag berücksichtigt.

Web-Mindestpreis-Grafik

1. Bestimmung des kostenorientierten Mindestpreises (RAP):

Der kostenorientierte Mindestpreis entspricht der Summe aller (kalkulatorischen) Kosten, die bei der Bank mit der Kreditgewährung anfallen. Normalerweise sind dies Refinanzierungs-, Standardrisiko-, Eigenkapital- und Betriebskosten sowie ein allfälliger Forward-Zuschlag.

 

2. Bestimmung des optimalen Preises:

Eine Einschätzung der Preis-Absatz-Funktion bzw. Preiselastizität der Kunden ist eine wichtige Voraussetzung für eine möglichst gute Preisentscheidung. Zur Herleitung der Preis-Absatz-Funktion können verschiedene Methoden angewandt werden. Während das auf Befragungen basierende Conjoint Measurement die genausten Preisindikationen liefert, werden in der Praxis aufgrund des überschaubaren Aufwands meist Marktdaten (→ Daten zu bestehenden Abschlüssen) zur Ermittlung der kundenseitigen Konditionenakzeptanz genutzt. Im Grundsatz nimmt das erzielbare Kreditvolumen in einem Preis-Absatz-Diagramm mit tiefer (höher) liegendem Zinssatz zu (ab). Jeder Punkt im entsprechenden Preis-Absatz-Diagramm führt dabei zu einem Zinsertrag. Wird von diesem Zinsertrag der kostenorienterte Mindestpreis abgezogen, resultiert der Gewinn (Economic Profit) der Bank für das entsprechende Kreditvolumen. Wird dies für sämtliche Kreditabschlüsse für ein vordefiniertes Cluster gemacht, lässt sich eine Gewinnfunktion modellieren. Mit Hilfe der Gewinnfunktion kann das gewinnmaximierende Kreditvolumen ermittelt werden. Und davon ausgehend lässt sich mit Hilfe der Preis-Absatz-Funktion ein optimaler Preis festsetzen und der Zu- und Abschlag herleiten.

 

Handhabung in der Praxis:

Es bietet sich zur Vereinfachung an, die Gewinnfunktion und damit den optimalen Preis für speziell ausgewählte Clusters zu ermitteln. Die Zusammensetzung der Cluster sollte sich dabei sinnvollerweise an Kriterien wie Kreditart, Risiko (Rating) oder Deckung orientieren.

Daniel Capaul

Director

daniel.capaul@ifbc.ch